一家IVD公司企业在一个地级市，只能有一个配送商！

尽管福建省的操作可能有些过于激进，但个人认为，这可能是在常态化的IVD集采下形成的常规商业模式。

01、配送成为常态

其实早在2018年，三明地区的耗材和检验试剂阳光采购时，三明市医保局就提出过唯一配送商的问题，要求一个厂家在一个地区只能有一个配送商。 而且当时传闻福建其他8个地市要全部实施，一时间搞得沸沸扬扬，但由于阻力过大，最后也是不了了之，没有落地。

而这次，这一观点变成事实，由福建省医保局下发通知，要求实施，不得不说，在医改先行的福建省，动作还是比较超前。 按这个要求，福建9个地市，每个公司在一个地市，只能找一个配送商，福建省也只有9个配送商。如果有厂家愿意，福建省全部交给一个有全省覆盖能力的配送商，也不是没有可能，这样反而比较简单。 低毛利时代，需要整合市场资源，降低各项费用。尤其是对于IVD产品来讲，有冷链运输的要求，这更增加了配送的成本。对于单纯的流通企业来讲，配送的产品不存在排他性，更多的产品叠加，反而会降低配送费用，节约成本。 对于整体供应链体系来讲，低毛利时代，必将减少中间环节，通过体量来降低单品的物流费用。医疗机构来讲，整合产品的供应商，也可以减少沟通成本。

就在7月24日，国家卫健委官网发布《关于印发深化医药卫生体制改革2023年下半年重点工作任务的通知》指出，要对国家组织药品和医用耗材集中带量采购中选产品全覆盖抽检，开展疫苗生产企业全覆盖巡查和血液制品生产企业抽查检查。合理进口必要的药品和医疗器械。研究完善“两票制”有关政策措施。 

7年前，“两票制”开始推行，引发医药营销模式剧变。如今带量采购全面铺开，在利润缩减的冲击下，流通环节大批经销商已经出局，“两票制”也是时候迎来新的完善与升级。

在医疗反腐加码的大背景下，唯有集采，可以净化营商环境，使得IVD回归商业的本质。如此以来，经销商更多的作用成为服务商，专业配送已经由物流商承担，只有经销商在整个供应链条中体现价值，才能获得更多的机会。

02、亚直销模式

终端全面实行配送，在这个前提下，中小经销商的空间会受到严重威胁！如何在市场上求生存，谋发展，背靠大型流通企业，以谋取生存，还是抱团取暖，博得空间，都是必须面临的问题。

对于生产企业来讲，集采后，如何快速整合渠道，降低流通环节给配送带来的影响，产生正向效应。这一系列问题，都是管理层需要考虑的问题，对于生产企业来讲，也应该着手准备，提前布局。 试剂集采背景下，配套的检测平台--仪器的供应也会随着发生变化：仪器集采和配套提供。对于仪器集采来讲，其实浙江早就已经实现了，在每年的医疗器械展会，会组织生产企业进行投标，不同规格型号的仪器，选择不同的厂家进行竞标，最终入选的型号，对应的仪器金额，可以作为医疗机构采购的依据，直接向厂家购买，不需要再进行招标采购。

在这个前提下，拥有检测平台的厂家就会有很多话语权，同样也会主导仪器集采进程。由于仪器和试剂的成交价格已经降到最低，中间环节的利润太少，必将减少中间环节。如此一来，仪器也会进入厂家直销到医院的模式。

其次对于配套提供设备，安徽医保局2021年的招标就是这样的逻辑规则，中选的试剂厂家，提供配套的检测仪器进院。对于生化、发光、分子诊断来讲，都会有这样的情况存在。 医疗机构选择中选企业试剂，试剂厂家提供对应的配套仪器，如此一来，试剂+仪器的模式就会出现。而试剂中选企业为了获得更大的市场容量，必将在试剂中选的前提下，提供必要的设备，以获得市场竞争的先机。 不同医疗机构对于检测平台的要求不同，进口开放设备成本高，个人认为会间接性提升国产品牌的市场额度。当然，并不是所有医疗机构对国产产品的品质认可，但至少有这个机会。

03、平台+SPD模式

如果说配送和直销是单独的商业模式，那么平台+SPD模式，就是将以上两种模式结合起来，一次性搞定。无非是平台商需要提供的不仅是打包业务，还需要承接不同经销商的服务，或者说不同厂家的服务功能。 对于平台来讲，开放、包容、多元化、可进可退将会是关键词，平台商提供包含资金、产品资源、厂家支持等各方面优势，吸纳普通的经销商进入平台，利用集约化优势，向上争取更多的价格和政策优势，向下覆盖更多的经销商，提供更多的服务。 而对于SPD服务商来讲，同样需要提供质优价廉的供应商，以降低成本，毕竟SPD服务需要严格控制成本，做到精细化管理，才能做到项目盈利。而对于多终端的服务商来讲，更需要整合产品，做到利润最大化。

服务商和厂家直接对接的模式已经是存在的，但对于众多的厂家产品来讲，整合难度比较大，而且具有很强的排他性。但平台不存在这样的问题，即能为不同的上游厂家做好服务工作，又能为服务商提供更多的产品组合选择，最主要的，还能解决部分商务问题，这样就形成厂家--平台--SPD服务的整体链条。

在耗材和检验试剂集采的大背景下，微利时代到来，随着医疗机构精细化管理的工作需要，医疗机构降本控费，提质增效工作逐步展开，以及流通企业的主动布局，跑马圈地的动作。加上医共体建设的不断推进，医共体实行药品耗材统一管理，统一用药目录、统一采购配送、统一支付货款的政策支持。

因此，作为检验试剂经销商，作为准备搭建平台的服务商，以及主动求变的体外诊断试剂供应商来讲，应主动推动医疗机构，积极主动地实施SPD，提高自身的竞争力和服务质量，以满足医疗机构对耗材和试剂的需求。 同时，在市场机遇与挑战面前，获得先机，提高竞争力和抗风险能力，同时，在集采全面铺开的情况下，能有更多的上游厂家的合作机会，也有更多的上游议价权。  

04、小编说

对于生产厂商来说，在成功进入试剂产品中选的前提下，需要更多关注市场的商业模式变革，大胆假设，小心求证，验证不同的商业模式，然后进行推广。对于目前的经销商来说，需要更多地与厂商合作，积极主动地适应环境变化，面对低毛利时代的到来。无论你是否愿意，集采的车轮将继续向前滚动。只有适应环境的人才能生存下来，只有主动革新才能取得成功！

声明：本注明来源的稿件均为转载，仅用于分享，不代表平台立场，如涉及版权等问题，请尽快联系我们，我们第一时间更正，谢谢